抢滩下沉市场 解读孩子王打造县城新母婴店的方法论

2024-08-28 00:00:00 来源：中国玩协

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展会资讯：

2024年10月16日至18日，由中国玩协主办的CTE中国玩具展、CLE中国授权展、CKE中国婴童用品展、CPE中国幼教展（简称中国玩协四展）将在上海新国际博览中心举办。中国玩协四展预计将汇聚2500+展商、5200+品牌和2500+全球正版IP，展览面积达23万平米。四展同台，一站式看趋势、找资源、选新品、拓渠道、谈合作。

正文：

近年来，随着出生率下滑和经济环境的变化，母婴行业步入深度调整期，行业加速洗牌与整合。然而，在这一变局之中，新的机遇正在涌现。特别是三、四线城市，其消费信心与升级趋势依旧强劲，成为母婴行业最具确定性的增长极之一。

以四川广汉为例，这个常住人口约63万的县城，正见证着母婴童零售新模式的崛起。

在人来人往的广汉核心商圈，一家660平的店面与亮眼的分区设计，让不少当地父母将这家母婴童精选店作为新的遛娃圣地。这就是国内母婴童行业龙头企业孩子王在启动加盟业务后针对下沉市场布局的全国首个门店落地成果——孩子王亲子家庭全新数字化门店四川广汉百伦广场精选店。

这一县城母婴店的“未开即爆”，不仅彰显了孩子王品牌的强大影响力，也预示着母婴行业在下沉市场的新一轮增长机遇。一方面，母婴消费需求从粗放走向精细，中国玩具和婴童用品协会（简称中国玩协）发布的《2024中国玩具和婴童用品行业发展白皮书》显示，除产品安全性和价格外，功能性依然是受访消费者购买奶瓶首要考虑因，舒适性是消费者购买儿童推车和儿童安全座椅的首要考虑因素；另一方面，三、四线城市的消费信心与升级依旧方兴未艾，下沉市场无疑是母婴行业最具确定性的机遇之一。

面对这一趋势，孩子王以其深厚的行业经验和创新的运营模式，为县城母婴店树立了新的标杆。

掌握“三板斧”基本功

满足下沉市场新需求

开店成本高、商品规模小、服务质量落后以及缺乏高效的数字化技术工具，一直是行业的痛点，在孩子王看来，传统母婴店有核心三痛：“整”货之痛、“用”人之痛、“管”场之痛。

解决这些行业的难点，需要的不是超能力，而是扎扎实实的基本功打磨，在首家加盟店开业前，孩子王就掏出了核心“三板斧”。

一是让“货”升级。由于缺乏优质供应链，在母婴需求迈向多元化的今天，县城母婴店常困于“品类不足”，无法满足下沉市场的母婴消费升级需求。而定位“孩子王精选”的首家加盟店通过商品品类升级与供应链输出，完成了一次品类与产品的迭代。

为了迎合下沉市场“精致养娃”的需求，孩子王精选店在已有优质供应链的基础上，强调“精选”和“严选”，在价格、品类与商品陈列设计等方面做出更接地气的尝试。具体来说，孩子王会通过调研县镇市场各类商品主流价格段，针对性做“白牌商品的大牌平替”，让县域宝妈们也能享受到来自全球的优质优价好物。

除此以外，考虑到县城“一大一小”多孩家庭的需求，广汉孩子王精选店还在中大童新领域进行了升级，比如放大了户外出行区，增加了大童品类，如儿童自行车、儿童出行服饰等产品，中大童产品占比超50%，能满足县城父母的一站式购物需求。

二是让服务变深。县城母婴店过去很大的一个痛点就是缺少深度服务，深度服务体现在两方面，一是从用户角度，除了购物需求外，互动社交等场景化需求也同样重要。二是从加盟商角度，从直营到加盟，为县城加盟商提供体系化服务能力，也是关键。

在用户端，与直营店一样，孩子王在首家加盟店中也同步输出了亲子互动社交服务，门店会举办如爬走赛、妈妈课堂等亲子互动活动，县城母婴店不再是即买即走的“购物场所”，而是一个可以增强亲子关系、学习交流育儿经验的新场域。而针对加盟商的服务，从门店选址确认、平面布局规划、商城资源整合、互动活动设计、精准营销锁客，孩子王都有专业的团队进行帮扶。

而在商品、服务升级背后，本质上是孩子王跑通了单店模型，让单店有支撑，这也是孩子王的第三板斧。

实际上，尽管广汉作为全国首家精选店，筹建仅耗时三个月，但在落地之前，孩子王对下沉市场的加盟模型进行了数年的打磨与验证。首家加盟店精选了孩子王在城市级别市场特定区域的模型——即门店处在高等级市场与下沉市场的交界处，在此基础上，再结合下沉市场的特点，分化出适配特定县城市场的加盟模型。

总结来看，孩子王全国首家精选店未开即爆并非偶然，得益于上述三板斧的落地。

“六力赋能”加盟商

共创下沉市场新生态

孩子王针对下沉市场形成了“六力赋能”方法论，即品牌力、产品力、运营力、协同力、服务力、场景力。这六力既是对加盟商的支持赋能，也是对母婴下沉市场服务的重塑，更是孩子王自身差异化能力的集中体现。

在产品力上，单体母婴店需要独立应对庞大复杂的供应链体系，这意味着加盟商往往需要与上百个供应商周旋，这对个体经营者而言是沉重的负担。而依托孩子王的供应链体系，能为加盟商减负增效。一方面，加盟商能共享孩子王的差异化供应链，不必单兵作战，降低了经营负担。另一方面，孩子王专业的采购团队，能为加盟商优中选优，在保证产品品质的同时，孩子王会精选市场验证过的爆品进驻加盟店，确保店内销售的每一件商品都经过精心挑选，符合消费者偏好，在无形中保证了用户体验。

在运营力上，传统母婴小店缺乏高效专业的营运能力，孩子王不仅是授人以鱼，而是授人以渔，通过“扶上马再送一程”的专人帮扶支持服务模式，在开业前协助加盟商实现“提前锁客”，开业后片区运营管理人员也会定期巡店，持续提供专业的服务和支持。

在协同力上，针对传统母婴店缺乏数字化工具的痛点，孩子王会与加盟商共享数字化，基于多年沉淀的数字化经验，提升加盟门店的数字化能力，包括增加进店客流量、提升店员成交率与拉升门店客单价等，优化经营效率。而对县城消费者来说，依托孩子王的数字化基建，可以通过线上小程序享受到等同线下的优质服务。

在服务力上，为每个会员都配置了「一个拥有国家育婴师资质的育儿顾问+一个提供智慧服务的工程师」，会员可以享受更具技术支撑下的人性化专业服务，同时，加盟商也可以享受与孩子王自营门店一样的仓储物流等基础服务。而场景力则是强调门店装修及布局能力，孩子王会输出专业的展陈设计。

品牌力方面，孩子王作为母婴童行业内的领军企业，拥有超9000万会员和全国近1200家门店的广泛网络，为加盟商提供了强大的品牌支持。

前瞻战略与差异化供应链

支撑下沉市场新布局

孩子王的下沉市场布局得益于其前瞻性的战略规划和差异化的优质供应链。孩子王提出了以“三扩”为核心的中长期发展战略，即扩品类、扩赛道、扩业态，从母婴到全年龄段，从纯商品向“商品+服务”转型，从自营店到多场景业态。这一战略为孩子王在下沉市场的快速发展提供了明确的方向。

在差异化的优质供应链方面，孩子王与1450家自营供应商建立了战略合作，合作全球优质品牌超3500个。同时，在收购乐友国际后，孩子王形成了“7+4”自有品牌矩阵，基本覆盖母婴童主要品类。不断拓展的优质供应商朋友圈与自有品牌的向上发展，进一步提升了孩子王品牌竞争力，同时也为加盟商提供了商品与运营的保证。

结语：
归根到底，母婴童事业是一门重服务的慢生意。中国母婴童行业在下沉市场的探索正处于全新阶段。通过创新策略和服务升级，孩子王不仅为自身开辟了新的增长路径，也为整个行业树立了标杆。未来，持续关注消费趋势变化、不断创新经营策略、并深化对加盟商的系统化赋能，将是行业持续健康发展的关键。10月16日至18日，由中国玩协主办的CKE中国婴童用品展、CTE中国玩具展&潮玩展将在上海新国际博览中心举办，作为即将观展的头部买家，孩子王表示将在展会期间采购更多新产品，希望和合作伙伴一起呵护孩子的健康成长。想要了解更多市场趋势，与孩子王洽谈合作商机的展商朋友们，请与中国玩协联系。关注买家动态，提前解锁市场趋势，更多详情敬请关注中国玩协微信公众号。